Qualquer pessoa que já tenha se envolvido na venda de algo sabe que há muitas coisas que podem influenciar o negócio. Equipes de vendas experientes usam portas e estágios formais para comunicar o progresso em seus pipelines. Em última análise, essas previsões são informadas a Wall Street. As empresas públicas pedem que as equipes de vendas não apenas prevejam o tamanho de todos os seus negócios, mas também as datas de fechamento. Isso é difícil.
Uma ferramenta que usamos no LCG é implantar lições do exército em áreas que são úteis. SunTzu tem um conceito fantástico que usamos para ajudar em nossas previsões: o "Shih". Se você não estiver familiarizado com o conceito de "shih", trata-se de uma antiga filosofia chinesa na arte militar e um conceito-chave nos ensinamentos de Sun Tzu. Significa o "ímpeto da batalha", os poderes invisíveis que influenciam os conflitos de guerra.
"Vencer 100 batalhas não é o auge da habilidade, mas subjugar o inimigo sem lutar é." O pessoal de vendas que convence o cliente a nunca publicar uma RFP ganhou a guerra sem nunca ter lutado a primeira batalha. Ter esse tipo de ajuste esmagador com uma organização é ter o shih.
Em dois negócios fechados recentemente aqui no Lima Consulting Group, fechamos negócios que não foram submetidos aos processos normais de RFP ou de licitação competitiva. A força da nossa equipe deu ao cliente em potencial a confiança de que a parceria com o LCG o ajudaria a obter vantagens em relação aos seus concorrentes.
Já o princípio do shih de Sun Tzu vai além da guerra e das vendas. No mundo corporativo atual, as pessoas pulam de um projeto para outro e o foco e o ímpeto se dispersam. O shih moderno é incorporado em uma equipe que trabalha em prol de um objetivo comum, seja ela uma empresa da Fortune 500 ou uma startup incubada, e isso se traduz em visão e execução.
A Arte da Guerra afirma: "O general habilidoso conhece o shih tão bem que pode usá-lo para obter vitórias sem esforço. Por exemplo,
Aquele que usa o shih coloca as pessoas para lutar como se estivessem rolando árvores e pedras.
Quanto à natureza das árvores e das rochas -
Quando estão imóveis, estão em repouso.
Quando agitados, eles se movem.
Quando estão no quadrado, eles param.
Quando redondos, eles vão".
Semelhante a um bando de guerreiros que lideraria o ataque contra o exército Chu na época de Sun Tzu, o shih une o atual batalhão de analistas, gerentes, engenheiros e CEOs que usam Macbook e bebem café.
Para ter o shih, as pessoas precisam ser as mais bem treinadas, os processos precisam ser flexíveis, porém testados, e o "poder de combate" da equipe precisa ser tão grande que nenhum inimigo ouse atacá-la, tão aparente que os adversários se tornem parceiros e tão observável que os clientes em potencial se tornem clientes. Em resumo, você precisa ser o melhor.
Para alcançar o shih, acredito que as organizações devem fornecer um valor extraordinário para seus clientes e ter uma visão clara para atrair e reter as melhores pessoas.
Em resumo, "Valor atrai clientes, Visão atrai talentos".
