O Drexel LeBow Analytics 50 é um reconhecimento nacional de distinção analítica que homenageia 50 organizações que utilizam a análise para resolver os desafios comerciais mais difíceis. Os homenageados são selecionados por um painel multidisciplinar de líderes acadêmicos e empresariais com base na complexidade do desafio comercial, na solução analítica implementada e no impacto comercial da solução na organização.
A Tyson Foodservice foi selecionada como homenageada de 2021 por seus esforços recentes para aproveitar a tecnologia digital para saber mais sobre seus clientes, permitindo-lhes oferecer experiências vencedoras aos clientes e padronizar as melhores práticas de vendas em toda a empresa. O que torna esse prêmio ainda mais relevante é que eles fizeram tudo isso em um momento em que seus clientes mais precisavam deles.
De acordo com Keith Barber, Diretor de Experiência Digital do Cliente da Tyson Foodservice, "Estamos em uma posição de inovar a forma como atendemos nossos relacionamentos de distribuição de longa data e, ao mesmo tempo, abrir linhas de comunicação pela primeira vez com 1,4 milhão de empresas. Temos novas maneiras e novas respostas para oferecer ao mercado em um momento em que ele mais precisa de nós. Foi essencial contar com a ajuda de um terceiro para instruir nossos tomadores de decisão e, às vezes, desempenhar o papel de árbitro. Nossa capacidade de chegar a uma estratégia coesa e plurianual não poderia ter acontecido sem o Lima Consulting Group (LCG) e seu modelo. Ele nos forneceu um roteiro disciplinado e deliberado que alinhava tudo com detalhes meticulosos." Barber está inspirado pelo que a estratégia está revelando.
A Tyson Foodservice é a unidade de negócios da Tyson que oferece soluções de cardápio para qualquer lugar onde a comida é servida, incluindo restaurantes, escolas, hotelaria, justiça criminal e instituições de saúde. Como sua unidade interna de vendas B2B é relativamente pequena, cada representante de vendas só consegue se concentrar nos maiores clientes de cadeias nacionais de restaurantes e em operações não comerciais, mas há mais de um milhão de clientes que compram por meio de distribuidores de alimentos, que são chamados de "operadores autônomos". Como a Tyson não tem relações diretas com eles, a Tyson não conhece as especificidades dos produtos Tyson que eles estão comprando. Esses distribuidores não vendem exclusivamente os produtos da Tyson, podem promover suas próprias marcas próprias e não compartilham dados de pedidos. A Tyson Foodservice sabia que havia espaço para melhorias.
Por fim, a Tyson Foodservice fez uma parceria com o Lima Consulting Group (LCG) para criar uma estratégia e instrumentar uma solução que lhes desse visibilidade de toda a experiência do cliente. O LCG criou um painel no Adobe Analytics que vincula dados de uma pilha de tecnologia abrangente, incluindo propriedades digitais, CRM e ERP, para fornecer a contribuição do marketing digital para as vendas, que é o principal indicador de desempenho.
Para obter a visibilidade necessária, a Tyson precisou primeiro documentar, integrar e digitalizar os processos com o cliente no centro. Para isso, eles aproveitaram a prática de design thinking do LCG e usaram o mapeamento de processos juntamente com as ferramentas de mapeamento da jornada do cliente. A visibilidade da experiência do cliente agora reflete todo o relacionamento com a Tyson, desde o momento em que um profissional de serviços de alimentação toma conhecimento da Tyson, até o processo de reordenamento e todas as etapas intermediárias.
"O impacto comercial tem sido eletrizante para influenciar", disse Barber. A Tyson conseguiu estabelecer custos de linha de base para adquirir um lead e um novo relacionamento de vendas. Algoritmos sofisticados de pontuação de leads permitem melhorias na proporção de negócios fechados, levando a um pipeline acelerado.
Agora, o marketing tem mais condições de justificar o caso de negócios para futuros investimentos em marketing digital usando uma visão completa centrada no cliente. O departamento de marketing está no processo de criar muito mais personas usando dados de segmentação de clientes e coordenando uma capacidade robusta de marketing de conteúdo para lançar uma estratégia de personalização em escala usando o Marketo. A economia de tempo na preparação e análise de dados foi aumentada em 8.000% e agora é feita quase em tempo real, em vez de ser feita de forma ad hoc ou conforme a necessidade.
De acordo com Barber, "aumentamos o volume de nossas campanhas de marketing de conteúdo em 5.000% desde o início dessa iniciativa".
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Sobre o autor: Em 2004, Paul Lima fundou o Grupo Lima Consultinguma consultoria multinacional com escritórios nas Américas. A missão pessoal de Paul é aplicar a inovação para ajudar as organizações a transformar seu futuro digital. Ele é o autor da principal oferta da empresa, o Modelo de Maturidade da Transformação Digital, usado tanto por empresas da Fortune 100 quanto por empresas de médio porte na aplicação estratégica de inovações digitais para proporcionar experiências de classe mundial aos clientes.
Paul é veterano do Exército dos EUA e serviu como um dos oficiais fundadores da primeira unidade de guerra cibernética do país na primeira unidade conjunta sediada no Pentágono. Ele obteve um mestrado em Gerenciamento de Tecnologia concedido em conjunto pela Escola de Engenharia da Universidade da Pensilvânia (SEAS) e pela Wharton School e é formado pela Academia Militar dos Estados Unidos.
