Segredos para aumentar a contribuição do marketing para as vendas
Depois de ter desempenhado a função de consultor confiável em mais de mil compromissos de experiência do cliente, muitas vezes nos perguntam qual é o KPI de marketing mais importante. Embora os departamentos de marketing possam se prender à criação de textos elegantes e imagens bonitas, o sucesso é avaliado, em última análise, por sua capacidade de facilitar as vendas. Isso pode se dar na forma de geração de leads de alta qualidade ou no fornecimento de experiências do cliente que levem os clientes em potencial ao estágio de pronto para a compra.
Raramente há um engajamento em que esse KPI pouco conhecido não se torne o centro das atenções quando mostramos aos nossos clientes como medi-lo.
A maneira mais rápida de aumentar seu orçamento de marketing é conseguir rastrear a contribuição do marketing digital para as vendas. Isso pode ser um desafio, já que para fazê-lo será necessário costurar seus dados.
Aqueles que conseguem demonstrar sua contribuição para a receita têm o argumento comercial para defender e aumentar seus orçamentos, bem como o número de funcionários.
Aqui estão as melhores práticas recomendadas para aumentar a contribuição do marketing digital para as vendas:
- Comece com o cliente
- Unificar o funil de marketing e vendas
- Crie uma visão unificada de seus clientes potenciais e clientes
- Conteúdo
- Automação de Marketing
- Personalizar
- Pontue seus leads
- Criar painéis
1. Comece com o cliente
No mercado atual, a experiência do cliente é tudo. Se antes as empresas vendiam produtos e serviços, hoje elas vendem principalmente experiências. Uma estratégia de negócios centrada no cliente permite que as organizações entendam os gostos e os pontos problemáticos de seus clientes. Com esse entendimento, surge a capacidade de personalizar produtos, serviços e experiências que atendam às necessidades dos clientes em cada estágio de sua jornada.
Uma das primeiras etapas do marketing para o cliente é a criação de personas. Uma persona é um personagem fictício que os profissionais de marketing e designers definem para representar um usuário, incluindo suas preferências, sentimentos, desejos e características. As variações nas atitudes e crenças das personas devem ser suficientes para que as mensagens de marketing possam ser acionáveis e personalizadas.
Cada pessoa tem uma dor única; portanto, é imperativo projetar experiências para cada uma delas individualmente.
O LCG tem ampla experiência em ajudar as organizações a documentar e desenvolver personas, o que permite a personalização.
2. Unificar o funil de marketing e vendas
Talvez o maior prejuízo de muitos esforços de marketing e vendas seja uma mentalidade em silos. Especialmente no mundo de hoje, as linhas entre os interesses e as metas desses dois departamentos se confundiram. No passado, a geração de leads era, em grande parte, um esforço de vendas; no entanto, no mundo digital, a geração de leads é, muitas vezes, um esforço de marketing quando se trata de marketing por e-mail, PPC, conversões de sites e mídia social.
Para atender ao mercado atual, em que os clientes interagem com as marcas por meio de canais, os dois departamentos devem integrar seus funis em um funil unificado de vendas e marketing.
A jornada do cliente precisa ser considerada como um processo não linear, em que as vendas e o marketing trabalham juntos para um objetivo comum.
Tudo começou com o compartilhamento de dados críticos.
3. Crie uma visão unificada de seus clientes potenciais e clientes
As organizações eficazes têm uma camada de dados unificada que pode rastrear e atribuir o marketing pago. As vendas e o marketing devem compartilhar seus dados entre as diferentes ferramentas que utilizam para obter uma visão omnichannel. Não importa o desempenho maravilhoso de cada uma dessas ferramentas isoladamente, pois, se elas não estiverem compartilhando dados essenciais em tempo real, não poderão proporcionar o melhor benefício em termos de tomada de decisão para a sua organização.
A visão do cliente de vendas e de marketing deve ser integrada, acessível em tempo real e servir como o único ponto de verdade para sua empresa. A desconexão entre vendas e marketing resulta em oportunidades perdidas, o que significa menos receita.
Muitas organizações estão adotando plataformas de dados de clientes (CDP). Uma CDP é um conjunto de softwares que cria um banco de dados de clientes persistente e unificado, no qual os dados estão disponíveis para outros sistemas. Os dados são limpos, combinados, estruturados e padronizados para criar um único perfil de cliente. Os sistemas dos quais as CDPs se originam incluem dados de call center, automação de marketing, CRM e ERP. Com esses dados acionáveis agregados, você pode prever a próxima melhor ação para qualquer cliente, em qualquer situação, inclusive para aquisição de marketing e atendimento ao cliente para retenção.
Pro Top: se a sua CDP não estiver preparada para potencializar a personalização em 30 milissegundos ou menos, ela não é uma CDP, é um lago de dados.
4. Conteúdo
Depois de desenvolver personas e coletar dados acionáveis em uma plataforma unificada, você estará pronto para começar a criar conteúdo que fale com seus clientes em potencial, no estágio da jornada de compra em que eles se encontram.
Recomendamos que você comece com uma auditoria de conteúdo, para determinar se tem o conteúdo necessário para cada estágio e para cada pessoa. Em seguida, comece a criar conteúdo onde for necessário.
Pro Principal: concentre-se em vídeos para dispositivos móveis. Mais de 60% das pesquisas on-line são realizadas em dispositivos móveis e, em alguns setores, esse número é ainda maior. Com base no tamanho dos dispositivos móveis, os vídeos são excelentes para gerar engajamento.
5. Automação de marketing
A automação de marketing é a próxima etapa do marketing para aumentar as vendas. Primeiro, documente os processos existentes que estão funcionando bem para determinar como digitalizá-los. A digitalização leva a esforços de vendas padronizados e dimensionáveis.
Embora muitos pensem na automação de marketing estritamente como e-mail, comece a pensar de forma mais ampla, utilizando SMS, redes sociais e até mesmo o WhatsApp para empresas internacionais.
A automação de marketing é inestimável para nutrir os clientes potenciais e permanecer na mente dos clientes atuais para a retenção de clientes. Ela deve se integrar ao seu CRM e à sua CDP.
6. Personalização
A esta altura, quase todos os profissionais de marketing devem estar cientes dos benefícios que a personalização tem a oferecer. Os clientes querem experiências que sejam relevantes para eles e que atendam às suas necessidades. De acordo com um estudo da Epsilon, 80% dos clientes dizem que é mais provável que façam negócios com uma empresa que ofereça experiências personalizadas. A personalização no marketing resulta em aumento das conversões, melhor retenção de clientes e clientes mais satisfeitos, que têm maior probabilidade de indicar sua empresa. Usando os dados que está coletando, você deve personalizar o conteúdo, as mensagens e as experiências sempre que possível.
7. Pontue seus leads
As unidades de negócios de marketing mais bem-sucedidas pontuam seus leads. A pontuação de leads permite que você determine sistematicamente a prontidão para vendas. Você deve dedicar seu tempo àqueles que são mais receptivos. Ao determinar em que estágio do ciclo de compra os clientes em potencial se encontram, você poderá tratá-los com o conteúdo adequado para que avancem para o próximo estágio.
Você deve estabelecer critérios para os leads qualificados para marketing (MQLs) com base na segmentação de pontuação e no comportamento para identificar o interesse.
O marketing também pode ajudar a identificar os leads que estão prontos para serem passados aos colegas de vendas. Como ex-representante de vendas, é extremamente frustrante receber de um departamento de marketing leads de vendas que não atendem aos critérios necessários, com pouca ou nenhuma intenção de compra.
8. Criar painéis
O objetivo dos painéis é tornar transparente o desempenho do marketing. Um painel compartilhado, usado pelo marketing, pelas vendas e pela liderança, leva a recomendações de todas as partes e à melhoria do desempenho.
Os dados básicos da campanha de marketing devem ser incluídos em seu painel, como
- Status da campanha
- Leads por fonte
O pipeline de vendas e marketing também deve ser incluído em seu painel.
- Lead to (Lead qualificado pelo marketing) MQL
- MQL para (lead aceito pelas vendas) SAL
- SAL TO (Sales Qualified Lead) SQL
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As empresas que têm profissionais de marketing que podem mostrar o que fizeram pela empresa estão em uma ótima posição para melhorar as experiências dos clientes e, ao mesmo tempo, oferecer personalização em escala.
Se gostou do que leu e quer saber como o Lima Consulting Group pode ajudar sua organização a desenvolver uma estratégia para aumentar a contribuição do marketing para as vendas, preencha o formulário abaixo e entraremos em contato em breve para marcar um horário para conversarmos.
